重新理解招商

2023-04-07 18:03

我猜,招商可能遇到这些困扰:

企业“需求”,越来越“定制”了?

企业“对比”,越来越“苛刻”了?

企业“签约”,越来越“动摇”了?

从何说起呢?

按照惯例,还是从“听得到炮声”招商一线开始。

企业“需求”,别把天聊死

招商过程中,即便是以结果为导向,打心里想让项目落地,往往聊几次就“黄”了。

之前,接触了安徽做锂电池的企业,项目考虑在西南选址。

当时,产业园区正在建设,今年6月完成封顶交付。

初次见面,印象最深的一句话:载体若不合适,没谈下去的必要……

一台设备长77米,前后预留空间,厂房长需要80多米。再者,电梯间、卸货平台布局,得看CAD图纸,才一目了然。

于是,招商人投屏放映两栋厂房布局,基本均符合企业需求。随后,企业又提出危化品仓库,200平方米,距离车间150米。

除此之外,招工、组装、物流……全都在企业考量中。

到底是企业需求“定制化”,还是载体建设“不匹配”?

站在企业的角度,拿真金白银去地方投资,在政府税收、土地政策趋同下,干脆提出硬性需求,这也无可厚非。

但是,从政府招商引资上说,找出比较优势,促使优质项目落地。当然最顾虑的是,落不了地反而“蚀把米”。

其实论载体建设,从标准化厂房到定制化厂房,不仅是理念改变,更是适应多变性市场环境和产业变革而做出的改变。

标准厂房建设一般按照通用的层高、宽度、承重来设计,虽然建造相对简单,但并不能满足生产企业对厂房的特定需求。

有些企业在入驻时,往往要根据自身需求重新进行二次改造,在人力、物力和时间上造成很大浪费。

任何一件事,不是面面俱到就能成功,做了只能保证及格,要拿到优秀的成绩,就必须比其他地方做得更到位。

影响招商成败因素不止一个,一个电话,一个报告、一个解决问题的方式,都可能促成政府与客商的举杯同庆。同样,也可能让招商前期的努力化为泡影。

企业“对比”,别陷入僵局

如今,经常浏览到:某企业获地方政府XXX亿元投资。

不知道从什么时候起,总会有些虚虚实实的新闻。这些新闻,直接让企业觉得被投资角色能轮到自己。

企业以投资名义找地方政府,发现一旦提到资金,一般两种情况:

装修补贴、设备补助等支持,可商可量。

融资需求、产业基金扶持上,谨慎小心。

还拿上面的锂电池企业举例,各种补助、融资与安徽做对比。基本聊完,一看政策方面力度不够,就说不如在江苏就近选址,更能节约成本。

就招商而言,天天找政府要政策的企业,没几个有实力的。

某地方对招商引资企业拿出几十、上百亿真金白银,却落一个生产停滞、员工解散、资金流失。

最终一地鸡毛,谁来兜底?

更重要的是,政府参与配资的项目得承担风险。

比如,有些企业和地方政府搞合作项目。政府这边参与配资,结果一年半载,项目破产了。

不可否认,“产业基金”成为招商引资“弄潮儿”,逐渐被地方政府认可和重视。

作为创新招商引资模式,各地方政府探索“以投带引”的新路径。大多数城市摩拳擦掌,无所不用其极,熟练得像个“投行家”。

但成功的招商案例,更会给各地方带来新的思考。

同样是通过产业基金招商,下血本招商投资,为什么不是所有地方实现跨越式发展?

无论是基金模式,还是资本加注,仅解决资金层面或者投资结构的问题,只是一种招商工具。

重要的是,城市在招商过程中对产业的定位,甚至是交通、资源、营商环境等多重要素的组合。

在这个过程中,激活一个地区的产业经济,不是凭借一套招商界金融模式形成的,而是植根于本土产业特点。以“需”定招,既要有匹配的产业选择,又要培育内在的核心技术力量,达到双向循环的效果。

企业“签约”,别成为备选

企业选址,基本都是“广撒网、多敛鱼,择优而从之”。

招商引资谈判初期,面对企业提出较高条件时,找到企业的需求核心点是关键。

除了方法,时机也相当重要,抓住项目推进的关键时间点。比如,初次谈判、深入考察、办证服务等,容易与企业“擦出火花”。

确实,往往就是不主动,就没有机会,而太主动,又怕成为“备选”。最终,有时候“上赶着的招商”,终究抵不过硬件条件的冷酷无情、企业决策的变化多端。

导致,企业已经与某地方政府“签约”了,还能“吃着碗里的,看着锅里的”。一旦,利益更倾向于项目发展,立马就“跑路”了。

只要来投资的企业确实有实力和决心,地方先想该企业本身有什么“瓜”,再顺藤出来,把企业自身的产业配套聚集起来,这样“摸”下一条“藤蔓”的方向更有针对性。

在现今的市场经济活动中,任何一个企业的经济发展都离不开与其配套的产业链。产业链分工越细,产业价值增值越多,产业链就越长。

随着市场竞争的加剧,只有把相关联的企业,更紧密地联系在一起,才能形成合力。随之,产业集聚效应就产生了。

戴尔公司曾提出“983”要求,何为“983”?就是98%订单到交货,不超过3天。如果没有紧密配套供应商,根本无法完成。

可以看出,只有突破地理位置的限制,把同一个产业链上的生产扎堆的企业放在一起,产业集群才有机会立于不败之地。

大多数企业投资时,基本是采取首批小投资的方式进行试探,这是企业控制风险的常见手段。

如果地方由于投资小而不重视,或者误认为这些企业不重视当地,那么就与后面“大鱼”无缘了。

来源:招商网络

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